Tuve una buena noticia ayer, pero antes de
compartirla con Uds. tengo que explicar algo importante: Cómo se Hace
un Buen Proyecto. Tengan paciencia y lean...
Un buen proyecto es esencial para que los
inversores, socios o benefactores nos escuchen y nos apoyen. Muchos
emprendedores consiguen una entrevista o una oportunidad de ser
escuchados y cuando les piden algo en papel dicen "Lo tengo todo
en la cabeza". Lamentablemente, eso no sirve para nada. El
inversor no va a arriesgar nada por una idea que ni siquiera se
plasmó en papel.
Decir "esto es un esbozo, cuando tenga plata lo
voy a hacer escribir bien" tampoco sirve. Si no tiene plata no va
a escribir, pero si no escribe bien no va a tener plata. Con lo cual
se cierra el círculo vicioso y nos quedamos inmóviles. El evaluador
de proyectos quiere saberlo TODO. Cuánto va a costar? Cuánto va a
retornar?. Cuál es la tasa de retorno del capital (ROI, return of
investment)?. Hay que contestarle "356,43% en el primer
año", por más que el error estimado por el emprendedor, en su
fuero interno, sea del 2000%. O sea, "podemos perder una fortuna
o hacernos ricos con igual facilidad".
Eso me hace acordar a un chiste.
Resulta que un soldado entra gritando al cuartel de
mando:
- Coronel, coronel, vienen los indios !
- Caramba soldado, y dígame, son muchos?
- Deben ser como 5001, mi coronel.
- Y cómo sabe que son 5001?
- Porque viene uno adelante, y como 5000 atrás...
Para una batalla, 5000 y 5001 es lo mismo. Pero
desde el punto financiero y de la evaluación de proyectos, el soldado
tenía razón. El error debe acotarse lo más posible. Siempre que se
evalúa algo hay que presentar una cifra, porque es parte integral del
proceso de evaluación. Y no alcanza con decir cuánto vamos a ganar y
cuando. Hay que explicar como se llegó a esa cifra a través de un
cuidadoso proceso de análisis. Por ejemplo, supongamos un portal para
barcos pesqueros:
"Vamos a contactar los 3403 candidatos a
compradores que figuran en la base de datos TAL. Si no conseguimos la
base actualizada vamos a hacer un relevamiento de pesqueros en Mar del
Plata y Quequén, que nos va a costar 3.563$ y nos llevará 2 meses.
Estimamos que el 89% nos va a dar sus datos. Que de
esos, el 60% va a aceptar figurar en el portal. Que de esos, el 32% va
a aceptar pagar una cuota mensual de 100$ por los servicios que
recibirá. Que de esos, el 20% aceptará además pagarnos el 5% de las
transacciones que realice por nuestro portal. Que las transacciones en
el portal serán de 1,000,100$ el primer año. Que por lo tanto
facturaremos 50.005$. Que de eso podremos cobrar el 70%."
Etc., etc., etc.
Ahora bien, cuando surgen diferencias entre los
porcentajes previstos y los reales, el cálculo final de ingresos
también sufre amplias variaciones. Pero aún así, es mejor eso que
decir "no tengo idea de cuánto vamos a ganar". Los
evaluadores o los encargados del plan de negocios pueden ir ajustando
los valores individuales en la medida que la experiencia individual o
las circunstancias lo indican, de modo de ir disminuyendo el error.
Al igual que en el aspecto financiero, hay que ser
igual de obsesivo, prolijo y detallista con todos los demás rubros
del plan de negocios: clientes, competencia, producción, control de
calidad, comercialización, etc. No importa que estemos proyectando
explotar un pozo de petróleo que ya está inundando el jardín de
nuestra casa. Si no detallamos cómo vamos a encarar toda la
operación algún evaluador va a decir:
"Proyecto incompleto, falta especificar el
precio FOB del bien a producirse". Y el proyecto irá a parar al
tacho de basura, sin importar su valor potencial.
Otro aspecto: el cuidado del detalle. Los
evaluadores normalmente prefieren rechazar un proyecto bueno antes que
aprobar un proyecto malo. (Ese es su modo de cuidar el pellejo). Para
calificar un proyecto de malo a veces alcanzan los detalles: una
cuenta mal hecha, un error de ortografía, una fotocopia borrosa, la
frase "más o menos", etc. No hay que darle a los lectores
ninguna excusa para rechazar nuestro proyecto.
Volviendo a la actualidad, en octubre del año
pasado se cerró la presentación a un concurso de proyectos
tecnológicos para PYMEs auspiciado por el FONTAR, de la Secretaría
de Estado de Ciencia y Tecnología de Argentina. El proyecto tenía
previsto beneficiar con subsidios no retornables de hasta 300,000
dólares a los mejores proyectos presentados. Se presentaron 873
proyectos, y fueron seleccionados 126. Esto equivale a un escaso 14%.
La información exacta, con los títulos de los proyectos, montos y
beneficiarios fue publicada originalmente en http://www.agencia.secyt.gov.ar.
Es interesante leer los títulos de los proyectos, porque da una idea
de lo que se busca, desde el Estado, en materia de proyectos
tecnológicos. Los nombres de las empresas y las actividades a veces
revelan la presencia de universidades, centros tecnológicos estatales
e importantes consultoras especializadas.
La exigencia para la presentación de los proyectos
era bastante alta, porque básicamente se pedía un Plan de Negocios,
con todos los datos técnicos, comerciales y financieros que
correspondieran. Los formularios y los criterios de evaluación
estuvieron disponibles online durante algunos meses. No hubo
alternativa de entrevista personal con los evaluadores ni segundas
instancias: se trataba de un proceso todo o nada.
Aclaro que esta metodología es habitual en los
proyectos subsidiados por el Estado o por Organismos internacionales
como el BID. Y es parecida a la que emplean las incubadoras de
proyectos de Internet y la mayoría de los inversores o financistas
institucionales.
En conclusión, mi consultora presentó tres
proyectos de PYMEs clientas, por un monto total de 400,000$: un
proceso para fertilización de zonas áridas a partir de arena
hidrófoba; el diseño de un software para transacciones bancarias, y
el diseño y producción de un instrumento médico llamado
Cardioversor Portátil Multivoltaje.
He aquí la buena noticia de hoy: se publicaron los
resultados, y el tercero de estos proyectos, por un beneficio total de
122,100$, salió en el puesto 103, por lo cual fue concedido.
Mi porcentaje de éxito resultó del 33%, superior
al 14% para el total de proyectos presentados. No está tan mal...
Pensando en los proyectos rechazados, la
fertilización del Sahara tendrá que esperar, quizá porque me faltó
alguna universidad que respaldara los resultados presentados. Y el
software también, porque los proyectos de Internet y software son tan
intangibles que suelen requerir el doble de argumentos y
documentación...
Más allá del porcentaje que me corresponde como
gestor y redactor del proyecto, me siento reconocido por los
evaluadores y por los empresarios beneficiados, y alentado a continuar
con los demás proyectos que tengo en carpeta.
Ayer presenté un proyecto de Internet a una
incubadora. Se trata de algo similar al ejemplo de los barcos
pesqueros, por cuenta de un ingeniero naval que me confía el aspecto
tecnológico y la búsqueda de inversores para su proyecto. En una
próxima nota les contaré que preguntaron los inversores, y en quince
días más, cual fue su veredicto...
Un saludo a todos los lectores, y a no desesperar
quienes estén proyectando su emprendimiento digital.
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